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风中残烛

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日志

 
 

销售的潜规则,你知道多少【转载】  

2017-07-14 06:40:30|  分类: 经济 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  NO1.唠叨型顾客

  有些顾客喜欢说话,喋喋不休,如果你以为这样健谈的顾客好应付,那么你的麻烦就大了,三重危机正悄悄向你袭来:
  一、顾客掌握了说话的主导权,你很可能永远也无法将他拉回到推销的主题上;
  二、顾客好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你的宝贵的时间就这么白白地浪费掉了;
  三、对于需要冲销售业绩的你来说,浪费时间便是浪费金钱。
  唠叨型顾客为什么总是说个没完?
  一、他天生就爱说话,能言善道。
  二、寂寞太久,周围的人深知他的习性,可能早已逃之夭夭,只有你这个冤大头,不知所以便碰上了他!
  三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
  爱说话的顾客总是不明白店员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。爱说话的顾客,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、评论人和事。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和,协助他尽早做个结论。
  首先避免采取询问的方式,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他的口若悬河。
  其次,你要设法将他的演讲,四两拨千斤地导入到你推销的商品中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
  NO.2和气型顾客

  和气型的顾客最受店员喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸地拒绝你,他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品,因为他们永远觉得你懂得比他还多。
  即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对店员来说这真是令人感动的顾客。
  但你可别高兴得过了头,和气的顾客也不是全无缺点,他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样的顾客,只要销售没完成,谈成功都言之过早。
  和气型顾客永远不会怀疑你的解说,甚至全盘接受你的观点,而且还十分感谢你,因为你让他学到了很多。但是和气型的顾客在做决定时常常犹豫不决,这并非表示他真的拒绝了,大多数时候,他的确是很想买,但又说不上是什么原因让他下不了决定。
  这时你必须耐心询问,试图找出让他犹豫的原因,只要你找得出他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决方法。因为这类型的顾客通常烦恼的都不是什么严重的大问题。
  胜利在望时,必须最小心的是第三者的意见,只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的顾客就又开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透了脑筋,眼看好不容易就要成交了,怎么一下子又回到了原点?
  所以,只要他一决定购买,便立刻引导他去收银台,否则,我们的好好先生恐怕又要后悔了。
  NO3.骄傲型顾客

  骄傲型的顾客是顶叫人讨厌的,他们喜欢自夸自赞,总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好像别人都比不上他。这样的顾客真叫人难以忍受,不过,身为店员,不能忘记“每一个顾客都是可爱的”销售守则,还是暂时收起主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!
  骄傲型的顾客看似高不可攀,很难使他信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以为豪,但其实这类型的顾客还是有他个性上的弱点。比如他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的崇高性,他便肯悄悄地屈身下来照顾你的生意。
  对于骄傲型的人,你最好多尊称他的头衔,而且试着找出他最高的那顶“帽子”,用他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他,马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的理论,暂且把自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型顾客辩论是最无可救药的。惟有让他觉得你是真心推崇他,你才有可能获得商机,成交的可能性也就相对提高了。
  你可能觉很委屈,这么隐藏自我,这么低声下气,似乎是在向人乞讨、期待别人的施舍,千万别这么消极!换个角度想,你是在施舍一点自尊给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑又自大的心,他就能龙心大悦,马上下单。
  能征服这类顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事?
  NO.4刁钻型顾客

  他好像并不想购买商品,却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬、爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心里究竟在想些什么,遇到这样的顾客,肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。
  也许你会感觉很辛苦,但对方可是乐在其中,因为他在充分享受着这种挖苦人的乐趣。而你,免不了会被狠狠地刮一顿。不过,为了达成交易,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战,刁钻型的顾客,看我们怎么征服你!
  刁钻型的顾客有一个特色,他总爱挑剔你,故意违背你的意思,你所说的药学知识在他面前全然不具备任何意义,这时的你大概会有深深的无力感,同时也十分怀念起尊崇你如药学专家的和气型顾客了。刁钻型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断地出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。
  一般的新手店员可能会沉不住气,心里暗想“干什么嘛!大不了不卖给你!”千万不要有这种情绪,对于刁钻型的顾客来说,这是最大的禁忌,一旦你发怒,便意味着这场交易失败,即使在口舌争辩上你赢了他,失去交易,也就以意味着你失去了战场。
  所以,只有一个字——忍!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。
  不过,也不全然是处于被攻击的弱势,偶尔,你也可以委屈地说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,等到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊中之物的时候了。
  

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